我们将站在暴君的爱奴投资人角度

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摘要:服务器技术网nifengsoft我们将站在暴君的爱奴投资人角度企业服务创业者必读:影响公司估值和发展的核心指标,最近几年,整个二级市场已经形成了明确的指标共识,这些共

我们将站在暴君的爱奴投资人角度

作为两个同样优秀的公司,联众云软文登陆,对比它们的指标,估值倍数应该是非常不同的。

刚才提到过,二级市场非常重视收入留存Net Dollar Retention这个指标,是未来收入可预期性的最重要指标。

所以,保持一个好的收入留存Net Dollar Retention的基础,是保持高的留存客户比例,加上高的原有模块续费。

收入有很多的口径,但创业者应该清晰地知道,现金收入>财务收入>合同收入。

在一年的开始,Net Dollar Retention乘以去年收入,即是今年全年保底的来自存量客户的收入。也就是哪怕公司砍掉销售团队不再获取新客,今年也能保持的这部分收入。

单个客户的收入可以清晰显示出:客户方出现的问题是否重要,产品是否能真正解决这一问题,解决的效果是否可以清晰量化。

前文提到过,

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作为一家全球风险投资机构,天龙八部之独孤九剑,GGV一直在寻找收入符合可预期强、质量高、增长快速的企业服务公司,猛鬼狐狸精字幕,我们怎么判断它们的价值?

但在中国的To B市场,收入的增速还是明显有瓶颈,只有极少数公司能用5年时间涨到1亿人民币收入。

-B:面对先付现金的互联网客户,收入是订阅制产品,销售周期3个月,会有“客户成功团队”会进行后续服务,2017到2018年Net Dollar Retention为120%。

但面对2019年2亿美金的确认财务收入目标,A公司需要3亿的新合同,需要两倍于过去的实施交付团队人员,爱上游合击霸主下载,需要更多的现金垫资(因为收款还要等很久);而B公司,直接能拿到1。2亿来自去年的客户,销售团队只需要获得8000万的新收入,而且现金收入可提前拿到。

其计算方法为,存量客户在新一年产生的所有收入(包括原有模块的续费与增购,新模块的增购)作为分子,这批客户在前一年产生的所有收入作为分母,两者相除。

可预期性是我们最看重的因素

每家企业服务公司,都应该把自己的这些指标列出来,来评价自己的公司。在中国,要达到170%或者140%这个指标暂时还太遥远,创业者可以先把目标定在大于100%,即每一批客户的收入在未来不会流失,已经非常优秀了。

而刚刚过去不久的夏天,GGV企业服务投资小组的中国同事在管理合伙人符绩勋的带领下,前往硅谷参观了数十家GGV在美国的企业服务的被投公司,具体内容可查看GGV投资笔记第一期。

分子 = 12个月前在付费的所有客户在此刻的ARR

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可在To B软件市场,宝鸡24券团购网,企业用户一旦用了一个产品,在平台上积累了数据与工作流,切换难度非常大。所以一个企业软件产品只要切入了客户,如果真正产生了价值,就会有极好的留存。而且随着客户公司自身的增长,公司向同一个客户内部销售更多的模块,单个客户的付费会持续增加,所以能在大量企业服务公司里看到这个大于100%的Net Dollar Retention的指标。

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编者按:本文来自微信公众号GGV纪源资本,作者GGV企业服务小组,创业邦经授权转载。

但绝大部分的情况是,无论这家公司在世界哪里,面对大企业客户,为了赚取软件收入,提供特定的人工咨询、实施服务都是必须的。SaaS上市公司服务收入占总收入比例在5-10%之间,我们觉得在特定市场提高到20-30%都是合理的。

这些公司,公司收入增长可预期性强,就算面对市场波动,也能保持很好的收入增长。这样的公司,用更短时间做到了更高收入。当然,他们也在资本市场获得了更高的估值溢价。

这篇文章,高速裸奔女,我们将站在投资人角度,理论化地讲讲如何来给企业服务公司估值以及告诉创业者,哪些指标会影响公司上市的表现。

这一次,GGV纪源资本管理合伙人符绩勋、李宏玮、徐炳东邀请了GGV在中国的被投企业来做分享,同时,常驻硅谷的GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon、Jeff Richards和童士豪也来到北京,与GGV在中国所投资的企业服务公司交流。

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创业维艰,To B尤甚,身在其中,请选择更好走的那条路。

在中国市场,大部分行业的企业客户可能确实还没有完全认识到软件的价值,在人工服务之外的付费意愿很低。面对这样的市场,创业者可以尝试通过切入交易环节,通过提成的方式来赚取收入,但核心是减少人工服务占总收入的比例。

我们也将美股数十家上市企业服务公司的数据进行了对比,如下:

影响收入增速还有一个重要的点是销售效率。现在美国投资人同行的衡量算法是Magic Number,叫这个名字,是因为没有明确的理论基础,但是在实践中能实实在在地区分出好公司。

作为创业者,又该怎么做?

Part 2. 可预期性强、质量高、增长快速的收入

对于中国的创业公司和一级市场投资人,以上观察为什么值得我们思考?GGV如何在中国投资企业服务公司并判断它们的价值?

我们将站在暴君的爱奴投资人角度

数据指标背后是创业者的选择与努力。数据很重要,但是,创业者自身在创业过程中展现出的价值观、坚持与勇气,在公司战略与运营中展现出来的嗅觉、思考与执行力,这些不可量化的部分,是我们在投资过程中更为看重的。

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